Cada vivienda es única, por eso no hay dos procesos de comercialización iguales. Cuando queremos vender un piso hay factores que debemos tener en cuenta si queremos encontrar al comprador adecuado en el menor tiempo posible. Para lograrlo, los agentes de Aportalia ofrecemos a nuestros clientes un plan de marketing personalizado.
 
Como explica Ángela Sebastián, gerente de Inmobiliaria Las Torres, en el plan de marketing “tenemos en cuenta todas las acciones que están en nuestras manos para vender la casa lo más rápido posible y a buen precio”.  Sebastián estima que con un buen plan de marketing y el inmueble a precio de mercado, se puede vender en un mes. Sin embargo, si no sabemos llegar al comprador objetivo, el inmueble puede estancarse y bajar su precio porque “al estar mucho tiempo a la venta, los posibles compradores piensan que hay algún problema con esa vivienda y no se fían”.
 
Esta herramienta, el plan de marketing, es útil para llegar a los clientes si se conocen en profundidad todos los factores que influyen en la venta de un inmueble: sus características y el público en el que mejor puede encajar, la preparación del piso para hacerlo atractivo y los medios de difusión más apropiados para cada caso.
 
El precio de la vivienda, la ubicación o su distribución, son elementos propios del inmueble muy importantes a la hora de vender, pero sobre los que no podemos influir. Sin embargo, son los factores de la comercialización los que conocemos bien y de los que nos servimos para lograr los objetivos de nuestros clientes.
 
El público objetivo
 
Una vez que conocemos bien las características del inmueble y hemos realizado la valoración económica, tenemos que pensar cuáles son los posibles compradores. No es lo mismo un apartamento en el centro de la ciudad que una vivienda unifamiliar en un barrio nuevo. Tanto los mensajes como los medios por los que realicemos la difusión, serán diferentes en cada caso.
 
La experiencia y formación de los agentes de Aportalia nos permiten conocer los medios por los que se informa el público objetivo, teniendo en cuenta características como la edad o el estilo de vida.
 
Al tiempo que se prepara la difusión general al público objetivo, se tienen en cuenta las preferencias y necesidades de los clientes que forman parte de las bases de datos de las agencias. “En las entrevistas comerciales con los vendedores, por ejemplo, ya sabemos sus necesidades inmediatas de vivienda, y si el piso que tenemos a la venta les encaja, van a ser los primeros en saberlo”.
 
Además, todas las agencias de Aportalia sumamos una base de datos de 25.000 clientes que buscan referencias entre nuestra cartera de inmuebles. Todos ellos son potenciales compradores que reciben alertas o con quienes nos ponemos en contacto personalmente cuando damos de alta un inmueble con unas características que coinciden con las que está buscando.
 
Esta importante cartera de clientes se suma al segmento de público que definimos para desarrollar nuestro plan de comercialización.
 
 
Mejoras en la vivienda
 
En ocasiones tenemos que valorar la posibilidad de realizar mejoras que faciliten la venta de la vivienda. Aunque en el plan de comercialización nos basemos en los puntos fuertes del inmueble, lo cierto es que las carencias o los desperfectos graves, pueden inclinar la balanza hacia una decisión negativa.
 
Todas las mejoras suponen un gasto para nuestros clientes y es normal que la inversión que quieran realizar para vender la vivienda, sea mínima. Sin embargo, cuando consideramos que esas mejoras son necesarias para lograr la venta, es porque sabemos que van a mejorar el valor de la operación, si no hacerla posible.  “Esto sucede cuando un cliente quiere vender un piso con la fontanería o la instalación eléctrica nuevas pero con las puertas antiguas y sin pintar, por ejemplo”, explica Sebastián.
 
En cualquier caso, siempre se tienen en cuenta la limpieza, el orden o la luminosidad a la hora de enseñar un piso, “incluso ofrecemos un servicio de desalojo de mobiliario cuando consideramos que lo mejor es vaciar el inmueble antes de enseñarlo”.
 
Aunque no podemos considerarlo una mejora, lo cierto es que acondicionar el inmueble para que resulte atractivo, es fundamental. En muchas ocasiones las agencias realizamos un servicio de home staging, o lo externalizamos  a empresas especialistas en decoración, para crear un entorno agradable y neutro, de manera que las personas que visitan el inmueble o ven las imágenes, puedan pensar en las posibilidades de ese piso e incluso imaginarse viviendo ahí.
 
“Lo que tenemos claro –explica Ángela – es que la información que aportamos debe ser veraz y si hay algún desperfecto, el posible comprador tiene que conocerlo, aunque no se aprecien en las fotos, no puede hacer vicios ocultos”.
 
También es importante crear este ambiente para que las imágenes que distribuimos en la comercialización, nos ofrezcan espacios atractivos y habitables.
 
 
Canales de difusión adecuados
 
Tenemos las características de la vivienda bien definidas, conocemos sus puntos fuertes y el público objetivo y ahora ¿qué hacemos?
 
En Aportalia lo primero que hacemos es dar de alta el inmueble en nuestra base de datos para que la información esté a disposición de todos los nuestros agentes y en el buscador. En muchas ocasiones, al ver las características de la vivienda ya nos ponemos en contacto con algunas de las personas que forman parte de nuestra cartera de clientes porque pensamos que ese piso les va a interesar.
 
En cualquier caso, definimos un plan de acción específico: ¿qué canales son los más apropiados para ese inmueble? ¿hacemos buzoneo? ¿Colocamos el cartel de “se vende”? ¿utilizamos las plataformas digitales?
 
Un buen agente inmobiliario dedicará tiempo a valorar los mensajes que se difundirán para la venta, así como los medios de difusión que utilizaremos en cada caso: 

• imagen y descripción de la vivienda en nuestro local
• catálogo periódico de viviendas
• servicio de alertas móvil y correo electrónico
• jornada de puertas abiertas
• portales inmobiliarios (segunda mano, foto casa, Idealista…)
• redes sociales
• página web de nuestra agencia y buscador de Aportalia
• buzoneo a los vecinos para que sean los primeros en comprar si lo quieren
• Cartel en la vivienda
• el boca a boca entre los 60 comerciales que hay en Aportalia

Un buen material audiovisual
 
Cuando definimos los canales por los que vamos a hacer difusión del inmueble, lo ideal es contratar un reportaje fotográfico profesional que saque el máximo partido a los rincones de la vivienda. También tenemos que valorar si realizamos un vídeo o una visita virtual del inmueble que nos permita lograr un mayor alcance en los medios de difusión digitales.